• Nico

Drei Makler-Verkaufstricks und dein Gegengift

Hier möchte ich dir drei gängige Methoden von Immobilienmaklern und anderen Verkaufsprofis offenbaren, die dir dabei helfen, bessere Käufe und weniger Fehlkäufe zu tätigen.


1. Der Referenzwert

Du suchst ein zentral gelegenes Objekt in einer bestimmten Stadt um maximal € 150.000,- und beauftragst einen Makler. Der Makler zeigt dir drei verschiedene Objekte.


Das erste Objekt kostet € 190.000,- und übersteigt nicht nur dein Budget, sondern auch deine Vorstellungskraft. Du bist begeistert und findest es großartig, kannst es allerdings nicht kaufen.

Das zweite Objekt ist altmodisch, heruntergekommen und renovierungsbedürftig. Es kostet € 135.000,- und weckt bei dir nur wenig Interesse.

Das dritte Objekt ist ein gutes Objekt, dass deinen Ansprüchen gerecht wird, es kostet allerdings € 170.000,-.

Du hast gelernt, dass es in dieser Stadt keine guten Objekte unter € 150.000,- gibt und bist nun bereit das dritte Objekt um € 170.000,- zu kaufen.


Um der Thematik zu entgehen, gib deinem Makler eine klare Budgetgrenze, sowie ein kleines Zeitfenster für Besichtigungen vor und lass dir jedes einzelne Exposé im Voraus zusenden. Wenn das Objekt "gerade erst reingeflattert" und "noch brandheiß" ist und es weder Exposé noch Preisangabe gibt, lass lieber gleich die Finger davon.


Hier das selbe Prinzip im Flugverkehr:

Die Airline XY bietet für den Flug von Wien nach Peking Economy-, Business- und First Class Tickets an.

Der enorm hohe Preis der Firstclass lockt zwar wenige Interessenten an, jedoch ist es der stärkste Referenzwert. Durch den enorm hohen Preis wirkt das Business Class-Ticket fast wie ein Schnäppchen.

Gäbe es keine First Class, würde die Business Class im Vergleich zur Economy Class den Reiseinden als äußerst teuer erscheinen.

Das First Class Ticket erhöht nicht nur den Referenzwert stark nach oben, sondern auch den durchschnittlichen Preis eines Tickets.


Das selbe Prinzip nutzt auch die Tageszeitung für ihre Aboverkäufe, der Elektronik-Fachmarkt für den Verkauf teurer Elektrogeräte und die Automobilhersteller für den Verkauf ihrer Autos.

Wenige Personen kaufen eine Waschmaschine um € 2.500,-. Durch ein paar gut platzierte, teure Modelle wirken die Preise der mittelteuren Waschmaschinen allerdings recht günstig und annehmbar.


Auch die Reihenfolge der angebotenen Produkte ist wichtig. Der schlaue Verkäufer beginnt zuerst mit dem teuersten Produkt, geht dann zu etwas stark minderwertigem über, und zeigt am Ende genau das Produkt, dass er tatsächlich verkaufen will.


2. Das Knappheitsprinzip

Während der Besichtigung teilt dir der Makler mit, dass es bereits viele hohe Angebote für dieses "beinahe verkaufte" Objekt gibt. Du bist allein heute bereits der vierte Interessent und es folgen heute noch vier andere.


Die Transparenz ist vor allem bei fremden Maklern oft schwer nachvollziehbar, was dazu führt, dass manche Besichtigungen an eine Pokerrunde erinnern.


Um zu testen, ob der Makler pokert, kannst du dich zurückziehen und Gegenfragen stellen:

"Macht es hier überhaupt noch Sinn, alles in die Wege zu leiten und meine Bank/Frau zu involvieren?"

"Wenn hier schon alles fertig ist, möchte ich Ihnen keine unnötige Arbeit mehr machen. Das möchte ich Ihnen nicht antun, Herr Hofer."


Um noch eine Stufe weiterzugehen, könnte der Makler Statisten mit zur Besichtigung nehmen, die während der Besichtigung vor Freude über dieses tolle Objekt fast ausflippen.

So wirst du ordentlich unter Druck gesetzt und zum Kauf gedrängt.


Unterstützend könnte der Makler dir nur noch aus Gefälligkeit einen Termin geben, damit du schon "schuldig" in die Besichtigung startest:

"Puh, naja ich kann sie schon noch wo reinquetschen Herr Müller. Mal sehen, welchen Termin könnte ich ihnen da noch anbieten? Es gibt schon so viele Interessenten für dieses Objekt. Das ist auch ein besonderes Objekt, weil XY. Aber für Sie, Herr Müller, nehme ich mir die Zeit, weil xy....".


Hier das Knappheitsprinzip im Einzelhandel:

Auch im Handel erzeugen große Unternehmen wie Tchibo, H&M, Zara, udgl. durch ständige Sortimentswechsel Knappheit.

Produkte sind oft nur für wenige Wochen begrenzt verfügbar, bzw. "solange der Vorrat reicht."

Ein weiterer Vorteil durch das ständige Wechseln des Sortiments ist die Möglichkeit für neue Werbung, die den Händlern eine höhere Kundenfrequenz einbringt.

Güter, die nur begrenzt verfübar sind, sei es hinsichtlich Menge oder Zeit, wirken auf Menschen besonders stark.


Teleshopping ist ein weiteres tolles Beispiel für Knappheit.

Während die Uhr tickt und angeblich bereits das meiste verkauft wurde, ergibt sich plötzlich die begrenzte Chance, noch schnell ein Schnäppchen zu erwerben.

"Bestellen Sie jetzt, nur noch 12 auf Lager!"

"Die Farben purpur und dunkelgrau sind schon ausverkauft."

"Auch die Größen und Varianten XY sind bereits nach wenigen Minuten schon ausverkauft."

"Nur noch 5 Minuten Zeit um die letzten Artikel zu kaufen. Rufen sie schnell an, bevor dieses einmalige Angebot ausläuft."

"Wenn sie jetzt sofort mit Kreditkarte bezahlen, bekommen sie noch XY gratis obendrauf."


3. Kaufsignale

"Kann man das hier auf Holzoptik ändern?"

"Können wir diese Wand rausnehmen?"

"Wie schnell braucht denn die neue Küche in der Regel?"

"Schatz, hier könnten wir deinen Schrank platzieren."

"Da hänge ich dann mein Gemälde auf."


Der Interessent stellt keine Fragen mehr, die mit der tatsächlichen Kaufentscheidung zu tun haben. Er bespricht Dinge, die nach der Kaufentscheidung stattfinden und hat geistig bereits das Objekt gekauft.

Der gelernte Verkäufer erkennt natürlich sofort das unbewusste Kaufsignal und möchte den Sack zumachen.


Andere Abschlussfragen für den "Probeabschluss" sind offene Fragen zur Meinung des Interessenten:

"Wie interessant ist das Objekt für sie?"

"Was halten sie denn davon?"

"Wie sehen sie das?"

"Das würde mich aber stark interessieren, wie ihre Meinung dazu ist. Wie finden sie das, Herr Müller?"


Wenn du als Interessent noch verhandeln willst, darfst du dir nicht in die Karten sehen lassen und keinesfalls dein Interesse mit solchen Kaufsignalen bekunden.


Tip: Salamitaktik

Mach deinem Makler Arbeit. Bitte um sämtliche Protokolle, Abrechnungen, Besichtigungen, Meinungen oder Gespräche. Dein Makler sollte in eure gemeinsame Sache reichlich Zeit und Energie investieren und Vorleistung erbringen. Profi-Einkäufer schicken Verkäufer mehrmals wieder nach Hause, damit sie öfters nachverhandeln können.


Nach jedem Mal, wenn der Makler denkt, jetzt hat er dich und du kaufst das Objekt, packst du dein Messer aus und schneidest ein Stück der Salami ab.


  1. Am besten startest du, wenn du alles hast, was du brauchst, bei einem Rabatt oder einer exklusiven Vereinbarung und bleibst dabei höflich hartnäckig.

  2. Die schwächere Option ist die Dreingabe. Die Dreingabe stellt einen Naturalrabatt dar, wie bspw. der günstigere Preis bei der zusätzlichen Garage oder dem Carport. Der Naturalrabatt wirkt sich am Ende dennoch auf den Preis aus.

  3. Die letzte und schwächste Möglichkeit beim Verhandeln ist die Draufgabe. Der Preis bleibt wie er ist, aber du bekommst etwas kostenlos oben drauf. Die Draufgabe hat für den Verkäufer meist einen lächerlich niedrigen Wert. Der Käufer freut sich trotzdem, weil er denkt er hat stark verhandelt. Zum Beispiel lässt er dir das Objekt reinigen, den Parkettboden schleifen oder das Wohnzimmer neu streichen. Nette Geste, meistens aber unwesentlich.

Die langwierige Vorarbeit, die der Makler geleistet hat, stärkt deine Verhandlungsbasis.

Keinesfalls möchte der Makler bei deinen dreisten Rabattwünschen die Zusammenarbeit beenden. Schließlich hat er schon überdurchschnittlich viele Stunden in diesen Verkauf investiert.


Auf dem Gebiet der Überzeugung und Manipulation zählt Robert Cialdini zu einem der besten Forscher. Der Psychologe und Professor für Psychologie und Marketing hat mit seinem Lehrbuch "die Psychologie des Überzeugens" eine bahnbrechende Lektüre für die breite Masse zugänglich gemacht.

In seinem Buch zeigt er vereinfacht gesagt, die wesentlichen Faktoren auf, die dazu führen, dass eine Person etwas tut, was eine andere möchte.

Tausende Verkaufs- und Überzeugungstechniken basieren lediglich auf sechs Faktoren, die er anhand zahlreicher Praxisbeispiele verständlich darstellt.


Nach dem Durcharbeiten des Buches bist du selbst in der Lage mit manipulativen Methoden das zu bekommen, was du willst. Jedoch solltest du das meiste davon einfach bleiben lassen.

Transparenz ist die beste Gegenwehr gegen Manipulatoren - auch unter Druck und Stress.

Lass dir keine Produkte aufschwatzen, gib keine Spenden und mache keine Zugeständnisse mehr, die du nicht willst.

Hier ein Praxisbeispiel aus dem Buch:

Wie bekommt man das meiste Geld für seinen Gebrauchtwagen?

Man ladet alle Interessenten zu einem Termin ein und überlässt den Wagen dem Meistbietenden.

Meinen eigenen Gebrauchtwagen konnte ich mit nur einem Termin verkaufen.

Dabei habe ich ihn zuerst unter dem Marktwert inseriert und am Ende über dem Marktwert verkauft.


Übrigens:

Der berühmte Trickbetrüger Victor Lustig hat es auf Basis einiger dieser Faktoren seinerzeit sogar geschafft, Schrotthändlern den Eiffelturm zu verkaufen. Auch vor dem Gangster Al Capone machte er nicht halt und erleichterte ihn durch seine manipulativen Manöver um eine Stange Geld.



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